人言者,动也.己默者,静也.因其言,听其辞.言有不合者,反而求之,其应必出

人言者,动也.己默者,静也.因其言,听其辞.言有不合者,反而求之,其应必出.
言有象,事有比；其有象比,以观其次.象者,象其事.比者,比其辞也.
以无形求有声.其钓语合事,得人实也.其犹张罝网而取兽也.多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之网也.常持其网驱之.其言无比,乃为之变.以象动之,以报其心,见其情,随而牧之.
己反往,彼复来,言有象比,因而定基.重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞.圣人所愚智,事皆不疑.
上面我们批评司马光“明于史而昧于时”.明于史相对来说还是容易的.因为我们现在所说的“史”都在文献里.文献里记载的历史,都是被梳理过的.记录者认为不相干的,或者关系不大的事件,都被梳理掉了,所以“明于史”相对来说比较容易.而不“昧于时”就比较麻烦了.我们身处其中的社会现实错综复杂,这要靠你自己去“审定有无与其虚实”,去判断出那个“动静虚实之理”,这确实很难.
如何对现实的情况有个正确的认识和把握呢?鬼谷子讲了三个方法：
一是人言己默.“人言者,动也.己默者,静也.因其言,听其辞.言有不合者,反而求之,其应必出”.
这句话的意思是,他人说话了,是他的心思被拨动了；我默默地听,是因为静下心来才能体察到对方的真意.所以我们要“因其言,听其辞”.对方的话不合理数或者我没有搞清楚时,就要反复探求,一般用反向推理询问或类似于出难题的方式,令对方不得不回答.达到这种境界,他就必然会有所反应做出回答了.
二是利用象比.“言有象,事有比；其有象比,以观其次.象者,象其事.比者,比其辞也”.
象与比,是鬼谷子独创的名词.象是一幅图像,就是说话的人,所说的任何事情,都像一个故事.一个故事,如果在电影或舞台上演出,就是一个个的画面.总的来说,就是一幅图像.别人在那里说,听者的头脑里就在呈现一个个的画面.如果画面动人,能把人感动得把持不住,无论是悲是喜.
比是比拟,比例援引.人在看见了画面之后,就一定有所感触.就把脑子里储存的资料,搬出来,一一比照,于是产生一种理解.诠释了出来,便是理论.理论再和理论作比较,经过一连串的繁忙过程,可能得出一个或多个结论.这些结论,可能就是说话者所希望得到的效果.
运用象比是一个重要的听取、分析的方法.对方语言所描述的现象是法象于现实的,现实的事情是有参照物进行比较的,把握了这个规律才能分析判断出他说的正确与否,很多话经过纵横上下的对比才能发现破绽,这样我们才能进一步考察他所说的事情及其下一步的发展变化.
三是巧施钓语.“以无形求有声.其钓语合事,得人实也.其犹张罝网而取兽也.多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之网也”.
如何做才能拨动对方,使其应必出呢?鬼谷子说：“以无形求有声.”无形是指事物存在、发展的原理或者规律.“其钓语合事,得人实也”,钓语要符合事情中包含的无形的规律,用调动对方的语言来引导对方,以求“有声”,其声必应,意为其真实的思想必能流露出来,就像用网捕捉兔子一样,多将网设在兔子经常出没的地方.“其犹张口纲而取兽也.多张其会而司之”,“道合其事,彼自出之,此钓人之纲也”,使对方反应必出的秘诀应该在此了.
“常持其纲驱之,其不言无比,乃为之变”.如果对方不言不语,致使原策略不起作用,就应当及时调整改变,“以象动之,以报其心,见其情随而牧之”,调整改变的原则是合其心、见其情,并跟随他的内心真情慢慢培养他敞开心扉的基础.
“己反往,彼复来,言有象比,因而定基”.这样,彼我双方你来我往,反复反复,而且语言有“象”有“比”,因此就可以在反复的交谈中判断出事物的真实情况,确定基本的策略.
“重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞.圣人所愚智,事皆不疑”.“重之、袭之、反之、复之”,就是反反复复的意思.反反复复的运用上面的方法,周密审核,使自己的言辞和各类事物的真情相符合,没有悖谬,这就叫“万事不失其辞”.如此,则“圣人所愚智,事皆不疑”,鬼谷子的意思是说,圣人诱导愚人和智者,虽然在方法上不一样,但都可以取得成功,没有疑惑.
为了理解这一段的意思,我们下面引用《资治通鉴》中“范雎说秦王”的例子加以说明.
初,魏人范雎从中大夫须贾使于齐,齐襄王闻其辩口,私赐之金及牛、酒.须贾以为雎以国阴事告齐也,归而告其相魏齐.魏齐怒,笞击范雎,折胁,摺齿.雎佯死,卷以箦,置厕中,使客醉者更溺之,以惩后,令无妄言者.范雎谓守者曰：“能出我,我必有厚谢.”守者乃请弃箦中死人.魏齐醉,曰：“可矣.”范雎得出.魏齐悔,复召求之.魏人郑安平遂操范雎亡匿,更名姓曰张禄.
范雎很早就以辩才闻名诸侯,原在魏国大臣须贾手下当跟从.一次随主人出使齐国,齐襄王仰慕范雎的才能私下给了他一些礼物,这一事件成为须贾打击范雎的口实.于是须贾便诬陷范雎得到齐王的礼物是由于把国家机密泄露给了齐王,魏国的丞相魏齐听后非常震怒,便下令痛笞范雎,以致肋骨断裂,牙齿脱落.范雎佯装死亡,被卷入草席放到侧所里,魏齐还让那些喝醉的宾客往范雎身上撒尿,借此警示他人,不要随便对外讲话.
须贾告范雎是魏国一大冤假错案.范雎是人才,所以齐王要与他交结,史记记载中范雎回绝了齐王的礼物.范雎之所以受到齐襄王青睐,就是因为他出使期间为魏国利益表现出色,他出色的工作不但没受到上级的奖励反而遭致冤枉.
秦谒者王稽使于魏,范雎夜见王稽.稽潜载与俱归,荐之于王,王见之于离宫.雎佯为不知永巷而入其中,王来而宦者怒逐之,曰：“王至.”范雎谬曰：“秦安得王!秦独有太后、穰侯耳!”王微闻其言,乃屏左右,跽而请曰：“先生何以幸教寡人?”对曰：“唯唯.”如是者三.王曰：“先生卒不幸教寡人邪?”范雎曰：“非敢然也!臣,羁旅之臣也,交疏于王；而所愿陈者皆匡君之事.处人骨肉之间,愿效愚忠而未知王之心也,此所以王三问而不敢对者也.臣知今日言之于前,明日伏诛于后,然臣不敢避也.且死者,人之所必不免也,苟可以少有补于秦而死,此臣之所大愿也.独恐臣死之后,天下杜口裹足,莫肯乡秦耳!”王跽曰：“先生,是何言也!今者寡人得见先生,是天以寡人溷先生,而存先王之宗庙也.事无大小,上及太后,下至大臣,愿先生悉以教寡人,无疑寡人也!”范雎拜,王亦拜.
这时,正巧秦国谒者王稽出使魏国,范睢深夜前去求见.王稽把他暗中装上使车,一起带回国,推荐给秦昭王.我们看这一段里,范雎在见秦王之前和宦者说的那句话,就是钓语.范雎先是假装不识路,而进入秦王必经的宫中巷道.秦王来了,宦者驱赶范雎：“赶紧走开,没见大王来了吗?”范雎不但没走,反而对驱赶他的宦者说：“秦国哪里有大王,秦国只有王太后和穰侯而已!”这话范雎其实是说给秦王听的.以范雎对当时秦国的了解,秦国的当权派是以穰侯和太后为首的宗室*,而且穰侯和太后仍然没有归权的意思,而秦昭王已早有*的雄心,这对矛盾的存在是范雎介入秦国政治的立足点.但秦昭王当下是否敢于违抗穰侯和太后的意愿,范雎的心理并没有底,而自己为秦国的谋划恰和当权的太后、穰侯背道而驰.所以,范雎设下这一钓语,来试探秦昭王的虚实.
鬼谷子说：“其钓语合事,得人实也.”钓语如果和事理相合,就可以得出事物的真实情况.结果,范雎的钓语一出,秦王只“微闻其言”,听的还不是很清楚、很明白,就屏退左右随从,“跽而请曰”,跪下来请求范雎：“先生有什么指教我的?”秦昭王为什么反应如此强烈,这说明范雎的话正中秦昭王的痛处.
鱼上钩了,范雎反倒不急了.“对曰：唯唯.如是者三”.“唯唯”是答应的很含混的意思.答应了但又不说话.秦昭王如此请求了三次,范雎就如此“唯唯”了三次.这就是鬼谷子说的“人言己默”之法.“人言者,动也.己默者,静也.因其言,听其辞”.范雎不仅以此来确定秦昭王的心意,也以此来确定自己对情势的判断确当与否.
直到秦王说：“先生卒不幸教寡人邪?”你真的不肯教我吗?范雎才回答：“非敢然也”.范雎说,我之所以三次对大王“唯唯”,是因为“臣,羁旅之臣也,交疏于王”.我是一个流亡在外的人,和大王没有什么交往.“而所愿陈者皆匡君之事.处人骨肉之间,愿效愚忠而未知王之心也,此所以王三问而不敢对者也”.而我想向您陈述的又都是纠正您失误的大事,关系到您骨肉亲人.我即使愿意一效愚忠,却还不知大王的真心,所以大王三次下问我都不敢回答.
范雎接着说,我知道今天在您面前说出,明天就有处死的危险,但我还是不敢回避.死,是人人都无法免除的,如果我的死能对秦国有所裨益,就是我最大的愿望了.我只怕我被处死之后,天下的贤士都闭口不言,裹足不前,不再投奔秦国了.范雎的这段话,是运用了象比的方法.指出我今天的话一出口,就可能招致杀身之祸,这可以说是“象”.但杀了我,恐怕天下的贤士都会闭口不言,不敢再为秦国效力了.这可以说是“比”.范雎运用象比之法,以最后确定秦王的心意.这就是鬼谷子所说“己反往,彼复来,言有象比,因而定基”的意思.
“王跽曰”,秦王又跪下来了.“先生,是何言也”!先生你怎么能说这样的话呢?今天我能见到先生,是上天认为我混浊,为了保存秦国的祖业宗庙而把您赐给我的.无论事情大小,上及王太后,下至大臣,希望您都一一对我指教,不要再怀疑我的真心了!
范雎如此“重之、袭之、反之、复之”,反复运用己默、象比、钓语的方法,达到了鬼谷子所说“万事不失其辞.圣人所愚智,事皆不疑”.至此,“范雎拜,王亦拜”,范雎赢得了秦王的完全信任,他的远交近攻之策,也得到了彻底的执行.